GCM 2-2012

 GCM 2 / 2012 GERMAN COUNCIL . handel und gastronomie einem Verdichtungsprozess begleitet, der wie ein Trichter funktioniert. Am Ende dieses Prozesses wird der beste Investor identifi- ziert. In den vergangenen Jahren wurden für einen derartigen Verkaufsprozess oft Bieterverfah- ren durchgeführt. In Zeiten schneller Transak- tionsabläufe war dies für den Verkäufer zur In- teressensverdichtung sicher opportun. Auf- grund des erschwerten Finanzierungsmarktes und der Erfahrungen aus den schnellen Trans- aktionen der Vergangenheit nehmen sich soli- de Investoren heute wieder mehr Zeit für die Prüfung der Immobilie. Die Immobilie rückt wieder in den Fokus des Investoreninteresses und nicht die reine, in der Vergangenheit teil- weise zu optimistisch betrachtete Rendite- oder Performanceberechnung. Bieterverfahren verschaffen heute keine Ge- wissheit mehr, am Ende des Prozesses den besten Investor oder höchsten Kaufpreis iden- tifiziert zu haben. Die besten Investoren ken- nen ihre heutige Marktposition und verlan- gen bei guten Konditionen relativ frühzeitig eine Exklusivität der Ankaufsprüfung. Da- durch möchten sie sich vor Einstieg in die de- taillierte Objektprüfung und den damit ver- bundenen zeitlichen und finanziellen Auf- wand Gewissheit verschaffen, anschließend auch Zugriff auf die Immobilie zu bekommen. Diese Bedingungen können durch ein mehr- stufiges Bieterverfahren häufig nicht erfüllt werden. Als Ergebnis beteiligen sich viele In- vestoren gar nicht erst an dem Bieterverfah- ren. »Off market deals are sexier.« Im aktuellen Marktumfeld ist eine diskrete und konzentrierte Investorenansprache er- folgversprechender. Dabei richtet sich der Fo- kus zunächst auf die ersten zehn potentiellen Investoren der Long-List. Den Investoren die- ser sogenannten Short-List werden die grundlegenden Informationen zum Objekt präsentiert. Zusätzlich wird das Objekt er- klärt, denn die Einzelhandelsimmobilie und speziell das Shopping Center ist die komple- xeste Immobilienart, die am meisten Know- how erfordert. Bleibt das Bearbeiten der Short-List im weite- ren Prozess ohne zufriedenstellendes Ergeb- nis, beginnt die Kontaktaufnahme mit den folgenden Investoren der Long-List. Wann der richtige Zeitpunkt für die Anspra- che von Investoren ist, hängt vom Immobili- entyp ab. Handelt es sich um einen Neubau, der sich noch im Bau befindet, sollte die An- näherung frühestens 12 Monate vor Fertig- stellung des Objektes erfolgen. Dabei gilt: Je sensibler und diskreter der Ver- kaufsprozess erfolgt, desto nachhaltiger und belastbarer das Ergebnis. Wird die Immobilie breit und laut angeboten, verringert sich ihr Wert erfahrungsgemäß. Kaufverhandlungen und Abschluss Nach erster Interessensbekundung und An- gebotsabgabe der Investoren können sich die Preisvorschläge im Detail noch stark un- terscheiden. Hier muss die Vergleichbarkeit unter Berücksichtigung sämtlicher Aspekte sichergestellt werden. Erst so werden die op- timalen Angebote herausgefiltert. Hinter dem höchsten Kaufpreis steckt nicht immer die beste Lösung. Die Bedingungen und De- tails des Angebotes sind zu bewerten. Eigen- tümer sollten das Fachwissen von Spezialis- ten nutzen, um die tatsächlich herausragen- den Offerten aufzufinden. Die Erfahrungswerte aus der Zusammenar- beit mit den Investoren sind ebenso wichtige Faktoren für die Beurteilung und Belastbar- keit der Angebote. Aufgrund der Erfahrun- gen mit dem potentiellen Investor lässt sich beispielsweise einschätzen, wie zuverlässig sich die Zusammenarbeit gestaltet. Zeitlich sollte der Kaufvertrag frühestens 6 Monate vor Fertigstellung und Eröffnung der Immobilie verhandelt werden, damit der Investor das Produkt genau kennt, keine gro- ßen Risiken mehr vorhanden sind und keine Preisabschläge aus Risikogesichtspunkten mehr vorgenommen werden müssen. Im Idealfall erfolgt der Verkauf dann kurz vor oder nach der Eröffnung des Objektes. Fazit Bei dem Verkauf einer gewerblichen Immobi- lie sind viele Faktoren zu berücksichtigen. Je früher die Immobilie für den Verkauf opti- miert wird, desto höher sind die Renditeer- gebnisse. Den richtigen Verkaufszeitpunkt, den passenden Investor, einen annehmbaren Kaufpreis zu finden, sind Aufgaben, die ohne externes Know-how und ein professionelles Netzwerk kaum optimal zu bewältigen sind. Ein Beitrag von André Müller, Geschäftsführer, SQM Property Consulting GmbH & Co. KG RatioLand, Baunatal Stadthausgalerie, Andernach

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