GCM 2-2012

GCM 2 / 2012  german council . ACADEMY Was mache ich ab morgen anders, was ich bis heute noch nicht getan habe? Die Aussage: »Den Kunden in den Mittelpunkt stellen!« oder »Wir ge- stalten unsere Zukunft auf dem Fundament eines erfolgreichen Famili- enunternehmens« fällt damit voll durch. Ich habe eine Hierarchie der Wirksamkeit entwickelt, die auch gleich- zeitig ein Kriterium darstellt, wann eine Anweisung konkret genug ist, um echte Verhaltensänderung erzeugen zu können. Drittwirksamstes: Sie schreiben die Handlungsanweisung. Zweitwirksamstes: Sie sagen die Handlungsanweisung. Wirksamstes: Sie trainieren die Handlungsanweisung. Wenn Sie eine Handlungsanweisung trainieren, dann haben Sie nicht nur die höchste aller möglichen Wirksamkeiten, sondern Sie sind gleichzeitig gezwungen, sie so konkret zu formulieren, dass sie trai- nierbar wird. Sobald Sie eine Handlungsanweisung so scharf formulie- ren, dass sie trainierbar wird, ist sie konkret genug. Wie wollen Sie diese Anweisung trainieren? »Stellen Sie den Kunden in den Mittelpunkt des Handelns«. Wenn Sie hingegen sagen: »Geben Sie dem Kunden beim Hereinkom- men immer zuerst die Hand und dabei sagen Ihren eigenen Namen«, dann könnten Sie das notfalls trainieren und damit haben Sie eine kon- krete und damit wirksame Handlungsanweisung. Selbst wenn Sie die Handlungsanweisung konkret (das heißt trainier- bar) formulieren, dann gilt immer noch obige Wirksamkeitshierarchie. Wenn Sie sie geschrieben als Memo verteilen, dann werden zwei von zehn das umsetzen, wenn Sie sie mündlich sagen, dann werden das drei von zehn umsetzen, wenn Sie es trainieren, dann werden es sie- ben von zehn umsetzen. Mein Tipp: Formulieren Sie die Handlungsanweisung so konkret wie ir- gend möglich und trainieren Sie sie mit Ihren Mitarbeitern, damit ha- ben Sie das höchste Umsetzungsergebnis! Ein Beitrag von Matthias Pöhm www.poehm.com Matthias Pöhm war der Referent bei dem GCSC Acadamy Training »Verführung mit Rhetorik« am 23. März 2012 in Berlin. Anzeige

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