GCM 2-2012

GCM 2 / 2012  german council . handel und gastronomie schlägen bedacht. Dennoch sind die Investo- ren aufgrund des geringen Angebotes daran interessiert, frühzeitig in den Entstehungs- prozess eingebunden zu werden, um gegen- über Wettbewerbern einen Zeit- und Vertrau- ensvorsprung zu haben. Shopping Center produzieren aufgrund ihrer städtebaulichen und überregionalen Bedeu- tung eine besondere Medienaufmerksamkeit und -präsenz. Dadurch werden Investoren früher als bei anderen Immobilienarten auf das Centerprojekt aufmerksam. Nationale und internationale Investoren nehmen dar- aufhin immer häufiger eigeninitiativ direkt oder indirekt über entsprechende Berater Kontakt zum Entwickler auf. Der Entwickler freut sich über das Interesse an seinem Pro- dukt, jedoch kann er die Anforderungen der Investoren noch nicht erfüllen. Er ist verlei- tet, sämtliche Entwicklungsschritte des Pro- jektes mit dem Investor abzustimmen. Somit nimmt neben den Städten, den Pla- nern und Kunden, Entwicklern und Banken eine weitere Partei Einfluss auf das Projekt. Sowohl aus Investoren- als auch Entwickler- sicht sollte aus Rücksicht auf das Projekt die- se Entwicklung unterbunden werden. Der Entwickler sollte während der frühen Projektphase die verschiedenen, an ihn her- antretenden Interessen sammeln, jedoch kein aktives Gespräch mit Investoren führen. Besonders sollte er darauf verzichten, den re- gen Informationsaustausch zu suchen oder regelmäßige Statusberichte über die Ent- wicklungen des Projektes zu liefern. Sobald das Projekt dann die notwendige Marktreife erlangt hat, kann der Entwickler oder sein Berater die weiterführenden Investorenge- spräche zentral einleiten. Die Marktreife herstellen Ob ein Projekt die notwendige Marktfähig- keit besitzt, wird unter anderem daran ge- messen, ob Planungssicherheit besteht. Das Centerprojekt muss in Bezug auf Flächenum- fang, -zuschnitt und planung weitgehend fi- xiert sein. Die Grundstücke sollten erworben, das Baurecht sollte vorhanden und die Bau- genehmigung erteilt sein. Weiterhin ist es notwendig, dass die Finanzierung des Ge- samtprojektes gesichert und eine Vorvermie- tungsquote von möglichst 70 % erreicht sind. Der Entwickler sollte die meisten Gewerke bereits vergeben und somit Baukostensicher- heit erlangt haben. Der Fertigstellungs- und Eröffnungszeitpunkt sollte bekannt sein. All diese Informationen und Daten müssen akribisch und sauber dokumentiert werden und in einem realen oder virtuellen Daten- raum zur Verfügung stehen. Dieser muss ge- pflegt und fortwährend aktualisiert werden, um auch hier in der Objektprüfungsphase der Investoren keine Kaufpreisabzüge zu ver- ursachen. Investorenscreening Für Großprojekte wie Shopping Center kom- men aufgrund der hohen Investitionsvolumi- na fast ausschließlich institutionelle Investo- ren und größere Family Offices aus dem In- und Ausland als mögliche Käufer in Frage. Um den optimalen Kaufpreis zu erzielen, kann es notwendig werden, an das Investo- ren-Netzwerk eines fachspezialisierten Bera- ters anzuknüpfen. Die vorhandenen Ankaufs- profile der Investoren sollten aktualisiert, auf Gültigkeit überprüft und auf die Passfähig- keit mit den ermittelten Merkmalen der Im- mobilie verglichen werden, um einen geeig- neten Investorenkreis zu identifizieren. Die Investoren, die während der vorangegange- nen Projektentwicklungsphase an den Ent- wickler direkt herangetreten sind, werden in diesen Screening- und Auswahlprozess mit einbezogen, um eine optimale Käufergruppe zu identifizieren. Durch diesen Strukturie- rungs- und Verdichtungsprozess wird ge- währleistet, dass alle möglichen Käufer auf dem gleichen Informationsstand sind und zeitgleich an das Investitionsobjekt herange- führt werden. Die Profile und Interessensbe- kundungen dienen als Basis für eine Liste mit 20 bis 30 potentiellen Investoren – die soge- nannte Long-List. Diese Liste wird so gewich- tet, dass die Investoren mit der größten Über- einstimmung von Ankaufsprofil und Immobi- lieneigenschaften an oberster Stelle stehen. Mehrstufige Investorenauswahlver- fahren Die gesamten vorangegangenen Tätigkeiten sind ausschließlich verkaufsvorbereitende Strukturierungsmaßnahmen. Erst jetzt, wenn alle vorbereitenden Maßnahmen ergriffen wurden, erfolgt der Kontakt nach außen, zum Investor. Dabei sollte als Erstes ein zeitli- cher Rahmen von der Erstansprache des En- dinvestors bis zum Kaufvertragsabschluss für das Projekt definiert werden. In der Regel wird hierfür ein Zeitraum zwischen 6 und 9 Monaten eingeplant werden. Ein zu langer Verbleib des Produktes im Markt senkt die Verkaufs- und Erlöschancen. Der anschließende Verkaufsprozess sollte in folgenden grundsätzlichen Phasen erfolgen: Investorenerstansprache, Präsentation des Projektes (Road Show), Interessensbekun- dungen, Lieferung von Detailinformationen, Angebote, Zugang zum Datenraum, Kauf- preisverhandlungen, Kaufvertragsverhandlung, Abschluss. Die einzelnen Phasen werden von Geschäftshaus, Münster

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