GCM 2-2012

GCM 2 / 2012  german council . verführung für muss von Anfang an geklärt werden, welche Bedürfnisse geweckt werden sollen. Soll das Konzept verführen oder Begehren wecken? Er- wartet den Kunden Thrill oder Chill-Out? Welches Bedürfnis, welcher Instinkt soll angesprochen werden? Nur durch Klärung dieser Fragen können die richtigen Impulse geweckt werden, die zur Kaufentschei- dung führen. »Schnheit ist eine Droge« Irenäus Eibl-Eibesfeldt Trends werden sich im Wandel der Zeit kontinuierlich verändern, ver- schwinden und auch wiederkehren. Was jedoch sicher Bestand hat, ist das Muster der Verführung. Ob dies nun darin besteht, durch Schön- heit zu beeindrucken oder durch Freeclimbing-Erlebnisse den Puls in die Höhe schnellen zu lassen – immer geht es dabei um Emotionen. Er- folg am PoS ist dann gesichert, wenn Glücksgefühle garantiert sind. Ein Beitrag von Dr. Wolfram Krause, Geschäftsführer, dlv - Netzwerk Ladenbau e. V. Fotos von Nilsen Omvic und www.globbetrotter.de frivol-elegante Atmosphäre eines Boudoirs erleben und weckt somit die Lust auf mehr. Dass die angebotene Ware essenzieller Bestandteil des »Mehr« ist, versteht sich von selbst. Keine Befriedigung ohne Kauf. Das Modelabel Monki verfährt ähnlich. Das Shopping-Erlebnis bietet die Möglichkeit des Eintauchens in eine surreale Welt, die vieles ist: el- fenhaft, filigran, fantastisch und melancholisch, doch keinesfalls nor- mal. Der Alltag bleibt vor der Tür. Wenn man doch wieder gehen muss, hilft die erworbene Kleidung, einen Hauch des Märchens zu erhalten. »Thought is wonderful, but adventure is more wonderful still« Oscar Wilde Verführung muss nicht immer subtil sein. Wichtig ist, dass an mensch- liche Grundbedürfnisse appelliert wird. Statt zu verführen, kann das Store-Konzept selbst Begehren wecken und den »Jagdinstinkt« des Kunden herausfordern. Ein erfolgreiches Beispiel hierfür ist die perfek- te Outdoor-Welt, die Globetrotter bietet. In dieser wird dem Kunden vor Erwerb des Produktes direkt vor Augen geführt, wieso er dieses ei- gentlich braucht. Der Sinn einer Daunenjacke erschließt sich unmittel- bar in der hauseigenen Kältekammer und die Trittfestigkeit der Berg- steiger-Schuhe überzeugt direkt an der Kletterwand. Schnöde Fakten auf dem Etikett kann man sich sparen. Pseudo-originelle Werbetexte auch. Wer in der Regenkammer überstehen will, braucht eine hoch- wertige Regenjacke. So einfach kann es sein. Erfolgreich sind all diese Konzepte nur dann, wenn einzelne Elemente zueinander passen. Sinnesreize müssen stimmig kombiniert werden, um den gewünschten Effekt zu erzeugen. Ein Sound, der in einer be- stimmten Situation als angenehm empfunden wird, wirkt in einer an- deren hemmend oder gar abstoßend, weil er nicht zu Optik oder Hap- tik passt. Das Schlüsselwort ist Harmonie, nur so kann eine Atmosphä- re geschaffen werden, die in der Lage ist, den Kunden zu lenken. Hier- Alice oder Cinderella? In verträumt-sehnsüchtiger Stimmung steigt die Bereitschaft einen Teil des Traumes käuflich zu konservieren ©Fotos:NilsenOmvik

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