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GCM 5-2015

GCM 5 / 2015   GERMAN COUNCIL . Think tung machen: Was kann ich von dem lernen, was tut er, was ich nicht kann; und was, vor al- lem, kann ich tun, was er nicht kann? Wenn man den Konkurrenten ohne Emotionen sieht, zum Wettbewerbsanalytiker wird, hat man enorme Vorteile.« Für Michaeli gehört Wettbewerbsbeobach- tung zur strategischen Führung. »Dabei geht es um völlig legale Recherchen in öffentlich zugänglichen Quellen«, sagt er. Aus Vermu- tungen, Zahlenfragmenten und Randbemer- kungen entstehen Dossiers über mögliche Strategien von Konkurrenten. Parallel dazu be- schaffen Forschungsabteilungen neue Pro- dukte von Wettbewerbern und nehmen sie auseinander – Reverse Engineering heißt das. »Schwache Signale« müssen am Ende eine tragfähige Prognose für die eigene Geschäfts- leitung begründen. »Das gleicht tatsächlich der Arbeit der Geheim- dienste«, sagt Rainer Michaeli. »In Nachrichten- diensten hat man gelernt, mit unsicheren Infor- mationen ziemlich weitreichende Empfehlun- gen abzugeben. Oft brauchen sie zehn Anläufe, bis eine Information wasserdicht ist.« Konkurrenzbeobachtung ist auch Psychologie Competitive Intelligence lehrt aber auch den Umgang mit Techniken wie der Psychologie, die weiche Informationen und Hypothesen prüfen. Michaeli: »CI funktioniert wie ein Indizienpro- zess: Ich entwickle ein Weltbild, stelle Vermu- tungen an und ziehe Schlussfolgerungen.« Den Erfolg seiner Arbeit sieht er einerseits im Wissen um die Bedürfnisse seiner Kunden und andererseits im tiefen Einblick in das Wettbe- werbsumfeld. Letzteren gewinnt er durch eine systematische Informationssammlung über alle Konkurrenten, die auf dem Markt vertre- ten sind, Unternehmen, die einmal Wettbe- werber werden könnten und über die Aktivitä- ten, die diese an den Tag legen. »Wichtig ist, dass solche Informationen möglichst frühzei- tig abgerufen werden«, so Rainer Michaeli. Die Voraussetzung für diese Konkurrenzbeob- achtung ist, ihr einen Etat zur Verfügung zu stellen und die damit zusammenhängenden Aufgaben und Verantwortlichkeiten an die dazu befähigten Mitarbeiter zu verteilen. Ebenso sorgfältig muss die Planung erfolgen. Damit die Recherchen nicht ausufern, müssen die Fragen, die beantwortet werden sollen, möglichst exakt formuliert werden. Konkurrenzanalyse hilft bei Weiterentwicklung »Oft genug bringt die Analyse von Konkurrenz- produkten die entscheidende Idee für die Wei- terentwicklung des eigenen Produkts«, sagt Mi- chaeli. »Reverse Engineering beschleunigt die Entwicklungs-arbeit, weil man von den Strategi- en der Konkurrenz lernt. Es ist eine Grundfeste der Forschung und Entwicklung.« Für die CI-Dienstleistung und -Schulung ist der mit seiner Firma in Butzbach (Hessen) behei- matete Wissenschaftler permanent in der ganzen Welt unterwegs. Bereits einen Tag nach unserem Treffen machte er sich für eine Woche auf nach Indien – zu Vorträgen. Dann ging es ganz kurz zurück nach München, wo er ebenfalls referieren musste, anschließend in die USA und direkt danach zwei Wochen nach China, wohin er auch seine Frau mitneh- men kann. Denn schließlich möchte die Gute an Weihnachten und Neujahr zuhause nicht nur an den Herrn Profidenker denken. Ein Beitrag der Redaktion Rainer Michaeli, Direktor des Instituts für Competitive Intelleigence GmbH und Geschäftsführender Gesellschafter »Die Denkfabrik«

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